Por Gonzalo Martínez Vargas
Tomar la decisión de visitar China, para hacer negocios, no es algo sencillo. Hay que estar convencido, hacerlo con determinación y por supuesto, prepararse muy bien.
Hay que tener hambre de éxito, diferenciarse, ser líder. En China quien no pregunta pierde.Existen ciertos ejes culturales donde se notan las diferencias entre los empresarios chinos y occidentales.
Respecto al proceso de negociación, a los orientales les importa más el proceso que la meta; en cambio, los occidentales se interesan más por los resultados. En occidente se piensa que vale la pena discutir por los resultados, mientras que los chinos confían en que una buena negociación se resuelve vía regateo.
Es común recibir como respuesta a nuestra consulta “lo vamos a estudiar”, cuando se espera por respuesta si o no.
Para el empresario chino el precio, empaque y tiempo de entrega, son elementos fundamentales, pues si alguno de ellos no ha sido determinado, el trato no esta cerrado. El occidental hace mayor hincapié en el precio y la calidad.
Es importante negociar sin prisa y con visión de largo plazo y ser creativo para enfrentar situaciones de mercado que pueden llegar a ser contradictorias con la experiencia occidental. Hay que tener en cuenta el lenguaje, porque para los chinos las palabras son imágenes. Debe contratarse un intérprete profesional. Es mejor utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales.
Nada debe darse por supuesto. Las conclusiones y los pactos al final de cada reunión deben ponerse por escrito. Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente.
Las tarjetas deben imprimirse por un lado en inglés o español y, por otro, en chino. La puntualidad es esencial: es respeto y seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.
Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. deberá “probar” todos los platillos. Incluso dejar un poco para demostrar que estás satisfecho.
Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. El saludo de mano se ha vuelto muy común. El clásico saludo chino -bajar la mirada e inclinar ligeramente la cabeza- indica mayor respeto.
Al entregar un regalo, envolverlo en papel rojo, naranja o amarillo. El blanco y negro se relacionan con la muerte.
Conclusiones: "Aprender la cultura es algo fundamental"; "Hay un problema de diferencias culturales enorme, hay que estar preparados para eso". "En las pequeñas cosas se puede perder un negocio". "La base del éxito es armarse de paciencia".
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