Por Gonzalo Martínez Vargas
Del 15 al 30 de Abril, en Guangzhou, tuvo lugar la 103 Edición de la Feria de Cantón, la feria de importación y exportación mas grande e importante de China y de Asia.
Se desarrolló en dos monumentales centros de exposición (Pazhou y Liuhua) con un área de 829 mil m2.; ocupados por 41.000 stands, donde se presentan más de 150.000 productos.
Es visitada por 189.000 personas, de 213 países, recibiendo cada vez 40% de nuevos visitantes. Del total de asistentes a la feria, 56% son de Asia, 21% de Europa y 13% de América.
Según los organizadores el volumen de negocios de la ultima feria (Octubre 2007), ascendió a U$S 36.390 millones de dólares.
Es por demás conocida la frase de Napoleón: “China es un dragón durmiente, y cuando despierte, el mundo ha de sacudirse”. Desde que comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el mundo ha comenzado a zarandearse; se están generando nuevas oportunidades.
Se desarrolló en dos monumentales centros de exposición (Pazhou y Liuhua) con un área de 829 mil m2.; ocupados por 41.000 stands, donde se presentan más de 150.000 productos.Es visitada por 189.000 personas, de 213 países, recibiendo cada vez 40% de nuevos visitantes. Del total de asistentes a la feria, 56% son de Asia, 21% de Europa y 13% de América.
Según los organizadores el volumen de negocios de la ultima feria (Octubre 2007), ascendió a U$S 36.390 millones de dólares.
Es por demás conocida la frase de Napoleón: “China es un dragón durmiente, y cuando despierte, el mundo ha de sacudirse”. Desde que comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el mundo ha comenzado a zarandearse; se están generando nuevas oportunidades.
Cerca de 450 de las 500 principales transnacionales del mundo han colocado capitales y establecieron sedes regionales en territorio chino. Walmart, Carrefour, El Corte Inglés, por nombrar algunas grandes compañías, van a China en busca de los precios bajos y variedad de productos.
Pero hacer negocios en China puede convertirse en una pesadilla si no se está preparado.
El Arte de Negociar
La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y están asesorados por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental, al haber estudiado fuera de China. Analizan todas las alternativas posibles, sabiendo distinguir entre lo fundamental y lo accesorio. Es muy elevada la preparación técnica de los ejecutivos, y al negociar un producto tienen un amplio conocimiento del mercado y de la oferta internacional.
La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: "El arte de la guerra" (ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas) y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas" (se proporcionan 36 estratagema: tácticas, engaños, subterfugios; divididas en seis grupos: los primeros tres para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja). Aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia.
Conociendo al empresario chino
En España, Brasil, Argentina, México y también en Uruguay, en forma periódica, especialistas dictan cursos de “Como hacer negocios con China”.
Al hacer negocios con China, no hay que perder la fe ni la paciencia. Todo es posible, pero nada es fácil por la amplitud del país. Se deben tener en cuenta los ejes culturales, que van mas allá del conocimientos del idioma.
También hay que entender el lenguaje corporal. Las diferencias culturales son tan bastas que alcanzan a todos los aspectos del mundo empresarial: negociación, contratos, legislación o una simple cena de trabajo.
Desarrollar un buen “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Es el primer paso para entrar en los negocios con China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable.
Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos: “favor con favor se paga”.
Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad.
Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.
El concepto de amistad, “Youyi”, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.
Para los chinos el honor, “Mianzi”, es más importante que el poder o el dinero.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por lo tanto no se debería acudir solo a China, sino con un equipo negociador.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por lo tanto no se debería acudir solo a China, sino con un equipo negociador.
La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. A su vez es quien lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.
Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”. A menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.
La dificultad del idioma se usa como táctica negociadora, llegando incluso a culpar al intérprete de posibles malentendidos.
Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.
Por supuesto hay que tener mucha paciencia, los chinos no se precipitan, se toman su tiempo y no es bueno utilizar deadline con ellos. La impaciencia puede ser el mayor desastre.
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